Mejores prácticas de cobro de deudas para el sector de créditos
La cobranza es un proceso que permite el mantenimiento de los clientes y abre la posibilidad de “volver a prestar”. Es en realidad un proceso estratégico del ciclo de crédito y es clave para generar el hábito y una cultura de pago en los clientes. Se puede decir que también es un área de negocios que busca generar rentabilidad, convirtiendo pérdidas en ingresos.
Además de tener un proceso establecido en la gestión de crédito, también deben existir prácticas o estrategias para reducir el número de clientes con atrasos o cuentas incobrables. Aunque es parte de la actividad en la industria financiera, el problema radica cuando el porcentaje de cuentas incobrables o morosas sobrepasa los límites esperados. Para tener índices de cartera saludables es importante seguir estrategias ya establecidas y buscar nuevos mecanismos de cobranza.
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Mejores prácticas de cobro de deudas para el sector de créditos
Estrategias proactivas
Las actividades preventivas son menos costosas y la mejor cobranza es la buena administración de los clientes al día. Existen varias medidas proactivas, como por ejemplo: educación a los clientes sobre sus gastos e inversiones, establecer fechas de pago beneficiosas para ambas partes, abordar las quejas y reclamos oportunamente, utilizar el refuerzo positivo al dar beneficios a los clientes que pagan puntualmente.
Uno de los objetivos de las estrategias proactivas es tener carteras sanas y evitar los procesos judiciales de cobro que incurren en costos, inversión de tiempo y energía por ambas partes.
Productividad, eficiencia y seguridad.
El sector de créditos puede centrarse en otorgarlos y tener un proceso eficiente para seleccionar a los clientes adecuadamente. Para éste tipo de industria una buena estrategia de cobranza debería definir los aspectos positivos y negativos de cuestiones generales, tales como si manejar la cobranza de manera interna o externamente vía un tercero, al igual que las medidas a tomar para asegurar la capacitación, motivación, y la medición adecuada del desempeño del personal.
Tercerizar – outsourcing
Una agencia de cobranza permite que el sector de créditos se centre en procesos específicos de su giro de negocio principal y no desvíe los esfuerzos en acciones complementarias que dan mejores resultados cuando hay profesionales y expertos en el tema.
La industria de crédito tiene estructura pero se puede tercerizar para tener una cartera sana y si la cartera se sale de las manos, se puede recuperar.
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Asegurar la calidad de cobros y manejo de información
La información precisa y oportuna sobre los clientes, su situación del crédito, así como el acceso a información importante que retroalimenta el proceso integral de crédito, resultan relevantes para el éxito en la cobranza. Para lograrlo hay que desarrollar eficientes sistemas de información y soporte, establecer un comité de mora, crear unidades internas de control.
Procesos definidos
Para otorgar mejores créditos a personas con mejores niveles de cumplimiento en pago y capacidad, es importante tener procesos definidos para otorgar un crédito y también para cobrar. Además, se deben integrar políticas de cobro, pago y contacto con el cliente, así como realizar una cobranza segmentada por nivel de riesgo.
Tecnología
Desde técnicas de minería de datos, seguimiento de índices de morosidad, hasta robots que se dedican a la cobranza. El data mining y el scoring en cobranza son dos prácticas importantes de cobro de deudas para el sector de créditos. La primera porque es parte integral de muchas áreas de evaluación de carteras y todavía no se está empleando como herramienta importante para potenciar la cobranza a pesar que permite pronosticar la probabilidad de pago de cliente, y el desarrollo de un score/scoring facilita la priorización de nuestra cobranza de acuerdo con la probabilidad de pago del cliente.
El scoring de cobranza es un sistema para la asignación de puntos o pesos según las características del cliente, con el objetivo de obtener un valor numérico que refleje cuánto más probable es un cliente frente a otros en cuanto al pago de la deuda. Esto significa que el scoring no nos indica la cantidad de riesgo esperada, por lo contrario nos indica como es el comportamiento esperado para un crédito determinado, en relación con otros créditos.
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Éstas son sólo algunas prácticas de cobro de deudas para el sector de créditos que también pueden ser aplicables en otras industrias. En S & A, buscamos integrar las mejores estrategias y prácticas de acuerdo con la industria o necesidades específicas que se requieren. ¡Contáctenos!
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Referencias: Insight
https://sptf.info/images/REC_ESP_Best_Practices_in_Collections_Strategies_May2021.pdf